低价格引发低成本投入

　整体行业的低价格，引发了所有发廊的低成本投入。既然目前人们普遍认为不能通过提高价格这个合理手段来维持发廊的正常发展，经营管理这们就开始苦练“内功”。

　先看店面面积和选址：哈尔滨的中高档发廊的店面面积一般都在100-300平米左右，大多选择商业街附近的一层门市房（发廊多集中在南岗区和道里区），出于租金。客流以及其他因素的考虑。高档沙龙很少选择在大商场，高档写字楼。星级酒店和标志性建筑内部开店。

　再看使用的美发产品；高档发廊多使用卡诗（KéRASTASE）、欧莱雅（L'OREAL）、威娜（Wella）、施华寇（Schwarzkopf）、等高品质的国际品牌；中低档次发廊使用的品牌比较杂，除了威娜、欧莱雅、施华寇、美丝奇（Matrix）、TIGI、歌薇（Goldwell）、肯达是（Kadus）、宝美奇（Paul Mitchell）、乔薇尔（Jovial）、柔迪雅（Londa）、拉宝丽（LaHair）、博柔等比较主流的国内外知名品牌外，还会使用一些其他品牌的发品。如KMS、芝彩、绿藻、骄阳等等，这种高中档发品混杂的局面，也是造成价格混乱的原因，消费者对品牌认知不清，而低价格对他们的吸引力更大，所以使用高质量发品的发廊要维持较高的价格，抵住价格战的压力，就需要一定的勇气和实力。

　在装修设计方面：高档发廊的装修普遍投入一定资金，经专业设计师设计完成，装修风格和环境比较好，但在细节方面不够完善，个性不够突出，没有大到尽善尽美的境地，这也许和消费者的消费习惯和需求有关；中档沙龙的设计理念一般，选择的材质不是很好，远看整体感觉，但近看就不够细致和美观；低档沙龙的装修则投入得更少，基本上停留在比较原始的维持发廊基本功能的状态，肖岩美发的负责人肖岩介绍说：“现在发廊的装修必须三年左右就换新的，顾客有这样的需求，所以装修投入的成本不能太高，不然很可能成本收不回来的风险。”一方面要考虑成本的回收，这些因素导致了发廊的装修只是比较简单地满足了功能的需求，尚未进入体现品牌文化和倡导个性的阶段。

行业发展需要凝聚力

　在目前整个行业低价格的大环境下，美发从业者们不仅需要提高自身懂得技术和服务水准，从硬件到软件尽量得完善自我，更需要大家联合起来，产生强大的凝聚力，顶住来自消费者和来自部分行业内人士的压力，为行业的进一步发展奠定基础。

　哈尔滨美发行业的领军人物或是比较有远见饿经营者们，早已经预见到低价格对行业带来的损害，他们也准备积极地应对，也曾尝试将自己的价格稳定在一定的高度，希望能像上海、北京、广州那样走出价格的低谷，迎来行业发展的春天。但无奈于行业内部人士的意识不一样，有远见的人能够看到行业整体价格提高所带来的长远利益，而甘愿牺牲眼前的小利益，来成就行业的发展，目光比较短浅的人则只能看到眼前的短期利益，认为别人保持一定的高价位不动摇，刚好为自己提供了赚钱空档，利用自己的低价格“优势”在短时间内牟取暴利，从而对保持正当高价格表示不满和不理解，这势必会导致客源的部分流失；另一方面，这样的外界冲击也会导致内部员工的不稳定，而后内可能产生人员的变动，从而影响发廊的经营和收益。

　以上这方面影响只是一个比较粗略的分析，当然还有对其他方面的负面影响。这就导致一大部分有远见的人虽然看到自己目前已身处大价格的“陷阱”却始终不愿意先跳出来，所谓“枪打出头鸟”，这样做自己所承受的压力以及发廊所面对的风险太大，最终的成败喊难预料，也许一不小心自己就会成为别人的铺路石，这是那些经营者不愿意面对的。所以大家都在互相观望，谁也不愿意率先跳出来，成为“第一个吃螃蟹的人”。

　其实，第一个跳出低价格“陷阱”的人不见得就会像人们想象的那样，遭遇惨败。一个行业要发展，要进步，就需要模范，需要模范，需要成功的范本，需要成功的经营管理经验来模范和参考。所谓“模仿”即为有先例可循，如果大家都在观望，那么行业就永远会在这个抵价格的怪圈里面打转，转来转去可能彼此都会受伤。而成功距离人们也许只有一步之遥，关键看谁有勇气踏出这一步，成功总是属于那些有准备而又有魄力的人，踏出这一步，并不见得一定成功，但起码有成功的机会，如果不踏出这一步，则永远只能与成功无缘。

提高员工素质是重点

　哈尔滨的美发经营者们最头痛的就是从业人员素质普遍不高。有人给笔者讲了这么一个生动的例子：在一次发廊员工内部培训会上，面对场下几十名员工，培训者问到：“你们谁有大专文凭？把手举起来。”下面鸦雀无声，一个举手的都没有；他又问：“谁有高中或中专文凭？”有零星几个人举手，还有一个员工举手举了一般，问他怎么回事，他说：“没拿到毕业证算不算？”然后培训者又继续问：“谁有初中或是高职文凭？”举手也不是很多；剩下的就不用多问了，就是初中以下文化水平的了。

　这一个简单的例子，反映的不仅仅是哈尔滨美发市场从业人员的文化水平，也间接反映了整个中国美发行业从业者的文化水平，这始终是一个令人头疼的问题。正因为从业的文化水平不高，影响了操作精度比较的美发产品的正确使用；影响了与顾客的沟通和意见反馈；影响了管理者的管理效果，影响了经营策略的实施……而这些都是与发廊的经济收益直接密切相关的。另外，员工文化水平的不足，还影响了品牌文化和沙龙文化的传承和传播，也影响了综合素质的培训效果。不具备较高的文化水平，员工对事物的接受能力和理解程度都要打个折扣，这也是外界对美发行业评价偏低的重要因素。

　目前，美发经营者们都已经看到了这个问题，也普遍在加强员工的综合素质。其实员工素质的提高，不是你花高额学费，将他们送到某某美发学校学习几期课程就可以完成的，尽管这也是很重要的学习部分。更多地应该是从发廊内部培训着手，增加心理学（学会察言观色，进行简单的顾客消费能力评估和消费心理分析）、美学（学会分辨什么才是美的，什么才是适合顾客的）、色彩学（对颜色的准确把握可为发型增色不少）、文学（优美的文字总会让人产生美的感慨）、语言学（语言是人与人之间进行交流的重要工具，学会理解与沟通）、音乐（陶冶情操的音符，对激发灵感也有帮助）和礼仪（整洁的仪表，得体的举止，能为他人留下深刻的印象）等方面的培训，可以聘请一些资深的培训师、定期为员工提供专业而系统的培训、经过一段时间后，必然会出现意想不到的效果。

服务与技术同样重要

　哈尔滨发型师们的技术水平并不落后于其他发达城市，创意与时尚意识也都非常好，踊跃地订阅各种时尚和专业技术类杂志，他们认为，一本杂志中只要有一条信息读他们是有用的，他们就会持续订阅。

　笔者要说的是发廊的服务质量与发型师技术水平同等重要，甚至在某种前提下，服务要胜于技术。

　首先，从发廊门外的迎宾人员说起，如果负责迎宾的人员不能以整洁大方的仪表，端正的站姿与舒适的笑容迎接即将光顾的客人，那么大可取消迎宾服务，或者让他们站在门内，给客人们开开门，雨天打打伞就可以了。如果迎宾人员在门口站得歪七扭八，互相聊天嬉闹，甚至在发廊没什么客人的时候，连同发型师一起在门口打牌，这对品牌形象和生意的影响不言而喻。

　其次是发廊内部的卫生问题，如果客人一进店，看到的是一尘不染的地面和台面，摆放整齐的桌椅和剪发工具，干净整洁的毛巾、围布、客服和洗发位，所有的电线都能巧妙地隐藏起来，客人在此消费将会非常放心和舒服，回头率必然会上升。但笔者采访过的大部分发廊的地方都经常有未清理干净的头发，用过的纸杯、梳子、剪刀、毛巾、吹风机、产品包装盒等等随处乱放、没有及时清理干净、电线散落一地，很容易绊脚，在理发位附近基本没有看到功能强大的收纳柜“隐藏”零零碎碎的美发工具。

　接下来是发廊的环境氛围问题，最直观的就是店内的音乐选择。以技术为基础的附加服务以及店内环境的细节尚未被经营者重视，而消费者也在长期固定的消费模式中，习惯了比较嘈杂的环境，习惯成自然，因而对类似的环境相对比较麻木，也尚未提出相关的需求。而发廊经营者也满足于现状，担心一旦发生改变会引起顾客的不适应，影响发廊的收益。有些经营者说，顾客比较喜欢声音大而有节奏快的音乐，如果突然换成比较安静、优雅的音乐，顾客可能会不敢大声说话，觉得不舒服。事实上，有头脑的经营应先消费者一步，敢于尝试，将高品质的优雅环境和细致的服务提供给消费者。在重新装修设计的时候，也可以尝试将一些不同的元素放在店内，也许是几个精致的摆件儿，也许是几张风格独特的CD，也许是几件设计巧妙的布艺，也许是几幅耐人寻味的油画……。经营者不采访用换位体验的方法，利用一天的时间，把自己当成一名普通的消费者，从消费者的角度来亲身体验一下自己店内的环境和服务，也许这样就会发现更多的问题，并能加以改进。

　最后要提一下的是发廊员工的推销风格问题，店内使用的好的烫发、染发、护理产品以及外卖产品需要员工向顾客介绍和推荐，这本身就是一个教育顾客认知品牌、形成品牌意识的过程，员工要从顾客的角度考虑哪些专业护理需要现在做，哪些需要以后做，哪些家居护理产品适合她（他）在家使用，哪些造型产品适合她（他）刚刚修剪好的发型。这种推荐行为要建立在为消费者考虑的基础之上，顾客也乐于就接受，并且发现员工的推荐确实有效果的时候，她（他）很可能就成为该店或该产品的忠实户。如果员工采用的是以获取较高提成或收入为目录的本末倒置的强行推销行为，只会让顾客产生抵制甚至厌恶心理，即使她（他）这次在您的“强烈推荐”下购买了该产品，也会在日后发现这些产品可能不适合他们，没有所说的效果，他们就会选择其他的店，也许不会再踏入这个发廊一步。这种“一锤子买卖”并不是想要持续发展的发廊做乐于见到的结果。

　事实上，消费者长期以来的消费习惯制约了美发行业价格杠杆的正常调节。他们对专业美发品牌的认知不够，不清楚产品的价值和功能，而且有些女性消费者喜欢讨价还价，在花钱的同时，喜欢获得一些“额外”的小优惠，这些都可以理解。面对这些情况，需要美发从业者在完善自身素质和服务的前提下，学会教育消费者，引导消费而不是强制推销，同等产品明码实价，清楚告知消费者产品的品质和价格之间的关系等等。长此以往，形成良性循环后，将会把哈尔滨的美发行业带入良性阶段。

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