2.顾客消费分析是站在顾客的角度及立场，思考其不同状况下可能产生的不同反应。顾客为什么会来这家美发店消费？可依流动客及固定着两类顾客的特性来进行分析。

　1）流动客消费的原因

A价格的原因

这里指的是洗头的价格。流动客人的消费项目以洗发为主，如果美发店洗发单价比其它低很多，流动客人也就会较多。

B地点的原因

美发店所在商圈是否人潮集中、交通便利等都是影响不固定客人数量的原因。

C口碑的建立

口碑是不用花钱、效果最好、最久远的广告。无论是技术口碑或是服务口碑都能引起顾客的好奇心，进一步吸引顾客进门。

D美发店的外观

很多客人非常注重环境与感觉，因为一旦进店最少要待40分钟，所以美发店的装修感觉也是流动客进店的因素之一。

　2）流动客成为固定客的要素

　流动客进门之后，愿意再回来成为固定客的原因又是什么呢？综合来看，有环境清洁舒适、提供流行讯息、打发时间、习惯性、技术满意产生信赖等因素。

其中吹风技术满意与否，是影响流动客会回头的重要因素。流动客多数以洗头为试探性消费，吹风技术若能让他们满意，发型又漂亮又持久，流动客哪有流失的道理呢？

　3）固定客一再回头消费，主要原因是服务的细腻与感受。一旦技术测试阶段完成，成为固定客后，他们所要求的就是服务达到一定的水准。

　在服务的流程中，助理与顾客接触时间最长，因而决定了顾客对服务好坏的判断。一般来说，助理会认为工作做完的义务，却没有做好的义务，在助理的想法里，顾客是设计师的，自己洗一个是多少钱，洗两个又是多少钱，洗得好不好都一样。所以设计师若想好好抓住顾客，应该好好与助理建立良好的关系。

　顾客消费动机中存在流动客与固定客消费动机的差异性，如果将两者搞混了，弄不清楚流动客为何来，或固定客为何而来，不仅白白错失了送上门的生意，甚至连固定客流失了都不知道。

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