老板只有一个：顾客。他可以籍着把钱花在别处，来开除公司内的董事长及旗下的每一个人。

                                --- WAL-MART「沃尔玛」创办人Sam Walton

SALON 零售有多难？

                撰文：德国LAHAIR（拉宝丽）中国区运营首席客户官-SANDY

■ SALON经营的两大目标---吸引客源与稳定客源

现在，我们就顾客的角度来剖析沙龙售卖的重要性及如何在沙龙提高售卖业绩。

有一次，在美国举办美发沙龙经营者讲座，请来一位著名的行销顾问，一开场他就问在座经营者一个问题。。。在开设美发院之前，我们最先应该要具备的是什么？很多人马上就回答“钱”。这顾问摇摇头，接着底下争先回答，设计师？点子？风险？竞争？地点？这个顾问还是摇摇头，最后，他揭晓谜底“是顾客”，这是全场的经营者如梦初醒，开始思考自己是怎样经营沙龙，结果他们却发现自己在装潢沙龙、设计服务项目、定价及选择使用的产品等，都是根据这个市场的竞争来决定，也就是说大家者在做其他沙龙正在做或不做它们不做的事，这也难怪几乎所有的沙龙在基本上看起来都很像，因为都是采用同样的方法，做同样的事情而已。

反观，我们中国的美发业不也是如此吗？例如，全部的沙龙都在推离子烫，我的沙龙也要抓住这个钱潮，推出同样的营业项目，并同所有顾客推销，而不去考虑顾客的需求性及头发健康？又譬如，大多数沙龙选择美发产品，都是根据那家厂商给我利润空间大，折扣高或是返扣金多，而不是去思考什么是顾客合理的价钱？什么是可以满足顾客需求？什么是可以让她持续购买？在一片打折竞争中，如何走出相反的路，将沙龙经营得有声有色？每天象个转不停的陀螺。设计师要如何才能停止出卖时间和劳力，拥有高品质的工作和生活？我们有没有可能将高工时、高劳力变成低工时、低劳力、高生产力呢？其实，这不是只是中国美发沙龙面临的问题，也曾是美国、欧洲、亚洲发达国家美发发展的诡计，中国则正走到这个交叉点。

SALON经营最重要的两个目标就是吸引客源与稳定客源。如果我们想要拥有顾客，就必须停止跟着一窝蜂，而是要学习象顾客一样来看待沙龙，以顾客的感受重新去设计沙龙的经营、服务及内部装潢。

■ SALON零售将优化店内业绩的成长与顾客的稳定

1．  我们都知道房租、水电费和人力成本只会节节高涨，我们如果维持现有单引擎（技术）经营方式，经营者所获得利润就会相对地降低。因此在沙龙建立双引擎事业（技术+零售），就可以增加20%-30%的利润，来支付沙龙的成本。全世界有个通则，一楼店面都是昂贵的，尤其是橱窗的地方，因此所有的经营者都挖空心思，利用寸土寸金的门面来吸引顾客，创造生意。而绝大多数沙龙的门面摆的都是沙发，看到的可能是杂乱无章的杂志或东倒西歪的员工，这样的形象让过路行人很难想象他们是被这家沙龙欢迎的，因此不会兴起想进来的念头。但我们可以拿掉沙发，将购买沙发的钱投资在2S策略（沙龙+商店），如此原来最花钱又没生产力的地方，就能源源不断滚钱进来。

2．  店门外过来过往的行人，都有自已熟悉的美发师和常去的沙龙，因此沙龙要吸引新顾客最常见的办法就是打折，但想想看（一）因为打折来的新顾客，也会因别家打折而去，沙龙可能短暂辛苦忙碌一阵，但一切又会恢复原状；（二）在低价位区块中，竞争者非常多，而在高价位区块则相对减少。如果我们只想藉以现有的门面和美发旋转灯去吸引新顾客进门，就犹如守株待兔。但我们都知道即使过路行人他已经有自己习惯的美发院，但他们依旧还会逛街购物，因此沙龙售卖区就是要在沙龙建立一个吸引消费者上门购物的环境，店里的设计师也可藉此机会创造潜在的技术顾客。

3．  经营者最头疼的问题之一就是设计师的流动，因为业绩会受影响，但如果消费者用习惯了沙龙推荐的专业美发品，他还是会持续回店重复购买，因此零售业绩还是会保持。

4．  我们明白，设计师时间和体力是有限的，因此要在一天工作10个小时内创造最大的生产力，第一就是要提高每位来店顾客的消费单价，亦即推荐其居家养发的工具；第二吹风造型耗费相当多体力和时间，采用专业的造型产品，不仅可省时省力，发挥创意，又能让消费者自己在家很容易复制设计师为他做的发型，因此洗头吹风的服务会减少，但剪烫染高生产力的技术服务业绩会稳定上升，当然设计师也会有时间去学习新东西，而沙龙水平也会随之提升。

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